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广州钻石车胎有限公司销售总监 刘汉杰

公司主营产品：轮胎、隔震支座、空气弹簧、橡胶地板等

承接项目：学校、医院、场馆等公建类项目

一、如何找关键联系人？

01. 通过RCC的信息，联系项目经理/业主

RCC提供了精准的工程信息，包括三方（业主、设计院、施工方）等负责人及联系方式。

可以先联系其中的项目经理/业主，如果能顺利约见，则最好。如果沟通不畅，对方不理睬，可以先与设计院沟通，再以“设计院推荐“为由，联系项目经理/业主。

沟通技巧：

1）简单干脆介绍自己，说明自己是做什么的；

2）说明可以为对方提供的配合和帮助；

3）再问问项目是否有相关方面的设计。

一般情况下，对方会告诉是否已开始设计，用了什么产品

02. 对接后去项目现场拜访

拜访完约见人后，不会马上离开。还可以去找分包，问问人员关系能起到多大作用；也可以再找找监理，监理对整理项目间的关系非常清楚。通过多方的了解，分析判断出关键人物。

二、如何找出决策人？

案例情景还原：

某项目，我找到了项目经理，但项目经理不能拍板让我找商务，商务收了资料反馈会给老板，但拒绝引荐让我跟老板沟通，也拒绝提供老板的联系方式。

攻略：

01. 设法找老板的联系方式

我在项目现场墙上找到通讯录并拍下来（一般现场可能都有通讯录，墙上、办公桌玻璃板下等地方）。

02. 推断出决策人

一般通讯录上没有职位名称。我观察到，项目经理的名字在第二位，在他上面还有一个人，推断这个人可能是老板。拨通了对方电话后，我以对老板的口吻跟对方做了沟通。

03. 争取见面的机会

当时，这个项目我们介入的比较晚了，已经有多家同行在跟进。我猜测，此时对方的关注点肯定有价格因素。因而以“价格”为突破口，说：“我这边会有一个最优的价格，也可以给您看看”。对方还是不愿意见面，他觉得基本上已谈定。我又说：“我就在项目这，可以过去找您见个面，也就耽误您2-5分钟时间，万一我们更适合呢。或许是因为作为项目方都期望有更合适的选择，最后对方同意了见面。

三、如何获得客户的信任感？

01. 赢得客户的信任，销售就成功了99%。

每个销售人员的方法不同。我是做了多年技术，一般通过RCC找到项目后，都会通过技术角度去切入，从产品、工程顺序到现场服务施工等方面逐一沟通，会给客户这种印象：产品符合要求，阶段工作安排得清清楚楚，是靠谱的合作伙伴。

02. 提前了解清工程、采购的进度，按进度去跟进。

03. 在项目的沟通包括推动过程中，有3个关键：

1)是要解决需求；

2)是要体现出能办事、对别人的价值；

3)办事利索，不拖拉。

四、使用RCC信息签约多个项目技巧

01. RCC大数据功能，体现了做大销售的思维，非常棒。

比如我们做了一个京投发展的项目。通过RCC大数据，能很轻松看到这公司其它的几十个项目。再去分析哪些项目有可能做，联系我们熟悉的联系人，对方也会告诉你一些项目的信息，非常非常方便。只需要联系人简单打个招呼，目标项目的合作成功率很大。我一个朋友就是通过这种方式，把某机构旗下的十几个学校全拿下了。

02. RCC提供的项目信息十分精准。尽管我们才第一年使用RCC信息，还有不少项目在跟进，但我相信，今年业绩有望提升2-3倍。

客户介绍：

广州钻石车胎有限公司是广州国资委下属-广州工业投资控股集团有限公司下的老牌国有企业，钻石品牌拥有76年发展历史。广州工控集团总数达百余家企业，其中橡胶化工板块现有规模300余人的研究院，3000多平米的实验室及价值5亿元的各类实验设备和占地3000多亩的生产园区，年营业额超过100亿元人民币。拥有轮胎、减隔震支座、空气弹簧、橡胶地板等橡胶制品研发与制造的先进工艺和技术，能制造轿车级高强度钢丝结构摩托车胎、电动车胎、高性能减隔震橡胶支座、绿色环保橡胶地板等高新技术领域的产品。