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公司主营产品：盘扣式脚手架搭拆与脚手架施工工程

主营业务：基础建设及公共建设类

通过RCC瑞达恒中标案例：
（2020年5月开始跟RCC合作）

项目名称：苏宁云商济南大区配送及运营基地项目 (二期) 
合同金额：830万


01
提高成功率，营销人该具备什么硬实力？

1）强专业，强洞察，勤能补拙
工程行业有一句话叫做：不行干销售——啥也干不了的时候，就试试销售。但是，干好销售又很难。好销售离不开一个“勤”字。首先，你得知己知彼，对自己的产品、行业知识、同行状况有全面的了解；另外，还得深入了解客户需求和作风，这样才能知道如何更好地表达自身优势，这个功夫省不得。市场就在这，看销售人员是否勤快。因为跑项目是有概率的，有能力的人查看了100个项目，有20个是目标客户，最后能成交4个；没有能力的，跑200个，最后也只能成交4个。跑的多，见的也多，成长速度就快，还是得勤。

2）千人千面，营销场上不谈“个性”
从事工程行业14年，做现在的产品也9年了。我常说“再好的人也总有敌人，再坏的人也有朋友”。100个人中，我能跟80个处成好朋友。干业务的人需要有跟人打交道的技巧。通常，跟进项目时，初步拜访完会判断下一步应该用什么方式跟对方相处，或者是否要更换方案来进行后续谈判。可以说，在营销场上，优秀的业务人员没有性格。
02
如何培养新人，对公司有长远帮助？

1）基础打稳，唯有勤为径
依然离不开“勤”。新人刚来，我会告诉他们：不要想着跑一个项目就能成。去年，我们公司有一个小伙子跑了800个项目，开车8万公里跑项目。这些都有数据看得到。很高兴的是，后来他把项目带回来我们去谈，最后中标了。。这种不放弃自己，勤勤恳恳的精神对新人特别重要，因为有些基础和经验你得去做了，才能感悟出来。

2）注重公司营销精神的传递
我们这个行业很容易让人发飘。“三年不开张，开张吃三年”，这种情况确实存在。新人开了一个单，觉得行了，然后就离开了。为了避免这种情况，新人时期，我是不准他们使用RCC的。因为RCC里的关键人信息很准，信息量也够大，新人很容易投机取巧，碰巧开了单就容易自满或者对系统产生依赖；我们团队有意识对这一块进行管理，希望让新人有扎实的东西留在自己手上，包括谈判技巧、找关键人的技巧等。在积累了一定经验和能力之后再开单，那才是实实在在的东西。这时候再用系统，才是真正的事半功倍。

我们日常会跟新人传达有代表性的案例，开会、员工培训的时候，注重传达我们的营销精神，帮助他们理解公司的做事方式。


03
怎么用RCC拿下大单？

一开始跟朋友吃饭时，聊起RCC这个平台。试用之后，发现RCC的信息确实挺准，后来就正式合作了。当时也是考虑到RCC能给我们公司补足在厂房项目上面的短板，RCC在厂房领域信息量比较大。

当时，有5家竞争苏宁易购项目，其中1家是跟苏宁已合作过的，我们靠什么竞争？价格是一个因素，其次就是让陌生客户快速了解我们，前后谈了3轮。前期，我们也驻扎了一段时间，跟关键决策人关系处理较好，最后谈了下来。谈判和把控关键人的技巧还是很重要的，单纯的价格战没意义，把价格压下来、赢了这单又怎么样？下一次客户会要求你给更低的价格，长久也做不下去。

我们的业务人员平时用RCCAPP会非常多，搜到的信息也相当全面，看到项目地址，可以直接拜访总包项目经理。联系人也非常准确，直接就找到关键人，后期能高效推进项目。


客户介绍
中租（天津）股份有限公司是以模架支撑工程承包、承插型盘扣式脚手架租赁、生产销售、方案设计、工程管理、咨询等相关服务为一体的股份制有限公司。主要应用于桥梁、机场、车站、大型厂房、体育场馆、钢结构工程、地铁、舞台架等高支模项目。公司自成立以来一直致力于为客户提供“安全、省心、高效、美观”的客户价值，积极为客户提供智慧型施工方案及承插型盘扣式模架支撑的全套服务。