15年销售经验纯干货分享，从思维到话术，让市政工程三难变成交
公司 : 苏州筑誉不锈钢有限公司
分享人 : 张宗军 副总经理
案例简介:
市政工程的三难：难寻找、难介入、难成交
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分享人：苏州筑誉不锈钢有限公司 副总经理：张宗军
通过RCC瑞达恒成功中标案例：
合作客户：上海X建设公司项目地点：台州沙门镇
合同金额：122万
合作客户：XX冶公司
项目地点：安徽
合同金额：约500万
#分享话题
市政工程的三难：难寻找、难介入、难成交。
案例一复盘
背景简介：项目进行到深化方案及报价阶段后，总工已认可。推进到商务阶段时，业主不认可，要求“按原图方案施工”，等于前期努力全部白费了。除了方案受阻，价格也成为瓶颈，报价比竞争对手高了一倍。如何逆转局势，最终顺利签约？一、找项目&总包沟通，顺利通关
“一等、二看、三期待”是传统找项目、找人的方式。RCC瑞达恒高效快捷地帮我们解决了最难的一关：“项目难寻找、门难进”。我是从RCC上找到这个项目的，轻松获得了项目总工、业主、承建方的电话。我首先打电话给业主，单刀直入：某总啊，咱们项目烟囱和烟道这两个产品有没有进？某总：没呢，你们是哪里的？我：我们是苏州的，是专业做这块的，品牌是XX。某总就把技术总工推荐给我了，叫我联系对方。
之后我与总工取得联系，电话沟通重点：1.您的电话是业主某总推荐给我的；2.我这次打您电话，主要是想了解这个项目中，我们这两个产品xx油烟管道的用量是多少？
总工是上海人，年龄近60岁。第一次通话后，感受到他很和蔼，愿意接受我的提问。他提出了两个问题：1. 你们在苏州，我们在浙江，你能来现场看下吗？2. 我们施工的日期比较紧，你们能接受吗？
当晚我开车就过去了，9点多到达。第一次见到总工我带了一些水果。第一次见面一般在项目达成共识之前，对方是不会接受任何礼品的。 一句话开局：总工我是小张，初次见面只拿一些水果不成敬意。您作为长辈我作为晚辈我来看望您，这些水果您务必收下略表诚意。这里是小辈看望长辈的话术，听起来天经地义，对方很开心地收下了。
然后总工拿着图纸聊了项目的一些关键性问题。说起二次深化方案，问几天能给他？我真诚地说：您几天要，我就几天给您。他说三天内要，我只用了两天就给到他了。首次见面是建议信任的基础，一定把握住时间。人家说三天，我会尽量提前，给客户留下了好印象。
二、难成交：问题来了，方案不认可，价格嫌贵。
项目深化方案、价格都弄好后，紧接着是商务报价，这时问题就来了。难题：1. 方案与报价，总包都认可了，发给业主后，业主反馈：“按原图方案施工”。也就是说，业主不接受深化方案，一切前期工作通通白忙。2. 价格高，比他们原来的方案价格高。怎么办？怎么往下开展工作？对策：
1. 先给现场的工程师打电话，看看他愿不愿意接受我们的方案与建议。我们的商务经理反馈：工程师坚守原则，还是那句话“按原方案报价”。我想再打电话试试，电话的目的就是想知道，你觉得方案不合理，不合理的点究竟在哪里？我打电话给对方，客气地说：”X工，我们商务反馈，您这边说按原方案报价，是这样吗？”X工：是啊。我：可以啊，如果按原方案报价，是完全可以的，一点问题都没有。
X工反过来问：“那你还有什么问题吗”？
我说：有一个大问题。按原方案施工完全没问题，但我不能确保排烟效果，有可能不能排烟，达不到预期目的。X工，您能不能帮我跟业主确认下这个问题？如果业主说OK没问题，我立马就按你们原方案，进行报价。
X工：那怎么办啊，排不出烟怎么办？
当场他就请示业主。反转来了......
几分钟后，业主打我电话：“你认为能确保排烟的方案是什么？”
我：方案已提交给您了，您不认可，我也没办法哦。
业主：你现在在哪里？能不能赶过来，我们现在就讨论。
我从杭州赶了过去，现场面对业主、业主预结算、业主工程师代表、政府代表，对方一共四个人。在10分钟内，我要完成方案解说、报价分析。
现场解决-a.方案问题的思路与具体话术
陈述方案中，我说的最多的一句话就是：我这个方案是能确保你们排烟的（抓住了对方的风险顾虑点），有数据计算可以支持（有参考依据）。数据以ppt形式展现给他们后，第一个说话的是业主代表，也是其中一位工程师：这个方案绝对靠谱！此时，方案技术问题就差不多解决了。现场解决-b.价格问题的思路与具体话术
业主嫌价格高。我：我们这个贵，是一点都不假的，连我都觉得贵。我不否认比你们之前的价格翻了一翻。（肯定客户的任何说辞）对方：“你能不能说下你们贵的理由”？
第二次反转来了，仔细看......
我回答了3个理由：
1）能不让所有商户半夜三更打你们电话。方案里做了预警系统，比如遇到故障，它会自动报警并反馈给物业，物业能及时处理，这样我们大家都能睡个安稳觉，业主不会三更半夜打你们电话。(场景化解决客户痛点)。当时，我看了下大家的表情，所有人都露出了笑容，证明我说中了他们关心的问题。（注意观察微表情）
紧接着，我说：如果你们认可，咱们就继续，如果不认可，咱们就再讨论（试探）。结果当然是方案就此敲定了。
2）因为这是民生工程，我们的价格是你们之前方案的一倍多。你们的问题是：怎么向业主提这个方案，能确保通过？（站在客户的角度去思考）我只能给一条建议：把我的解决方案和理由作为备注，贴在你们的诉求后。说这话时，我想：不管怎样，今天一定要拿下这个项目。
3）您们希望采购的产品规格是2.0，我们的是1.5。我解释说，技术方面肯定能满足咱们需求；价格方面，我愿意吃亏。您想想，和2.0的相比，1.5的多少钱一吨，中间0.5的差价，其实是我吃亏，您说是不是？
他们当即就向业主进行了汇报，要我做技术说明。我就知道，现在我只有一件事：把他们汇报的内容及业主关注的问题，在汇报方案中做补充。通过这种方式，最后就按我们的价格，确定了合作。
总结
整个项目下来我觉得难的，不是方案、不是价格，而是不知道如何为“贵”去解说。谈判技巧
1. 前期的重点是让客户愿意跟你交流，并准确判断出客户的第一需求和第二需求（比如：巧用长辈看晚辈的沟通方式，打开话题）。2. 根据实际情况，寻找会谈关注的焦点内容（比如:不能确保能排出烟的风险焦点）。
3. 开始谈价时，客户说的都是对的，要完全肯定客户的任何说辞（比如:客户说价格贵），不做无根据的辩解。
4. 可行性报告，站在用户的角度，做出适合对方的方案（比如：其实客户不是觉得贵，而是担心向上汇报的问题）。建议用数据形式汇报，如计算方式和计算结果，针对国家标准、行业标准、锅炉吨位、排气量、烟气出口压力等参数，通过数据，向客户验证自己的方案是最优解之一。
5. 对报告的内容，进行傻瓜式分解。重点描述方案能给客户带来好处的场景。(比如：商户不会半夜三更打物业电话等。)
6. 通过价格方案细化，找与客户的成本差距，找到后，再去解决这个差距。
7. 通过巧妙的问题沟通，逐步达成共识（如：图纸修改、满足技术和价格需求）。
价格谈判话术补充
上述复盘的项目，我们的价格高在产品的核心竞争力——报警系统。但如果遇到一种常见情况：同等技术工艺下，竞对比我们的价格低很多，这时该怎么办？
以之前另一个项目为例，客户问：你觉得对方这个价格怎么样？比你们要低。我：完全正确，我举双手双脚赞成。我建议你们现在马上就签合同。
客户：不着急，等等看。
我：您还等什么吗？价格这么低，服务又这么好，您还等什么？如果您再等，等到我们这样高的价格，您不会后悔吗？
客户：等等。
我：行了，别等了。如果你们担心价格低，质量出问题，您就找我这价格高的签。我可以保证，我们不会出任何质量问题。您敢签吗？如果今天签，我立马给您价格减X万，公章都带了。其实合同是连带两年一起签，价格减X万也还可以。最后这个项目当时就顺利签约。
案例二复盘
背景简介：客户信息的通过瑞达恒综合体信息板块获取的。但拨打电话时遇到困难。打通后，无人接听，连续一周的时间内，无人接听。如何推进？初步判断
可能是通话时间不对或客户生病住院或手机故障或在地下室信号不好。首先：根据项目的要求，项目负责人的通讯工具出现故障的机率很小，手机故障可以排除。其次：通话时间我做了调整由早上8：30修改为9：30，选择9：30进行拨打还是无人接听，下午16：30时仍然无人接听，拨打时间不对可以排除。
最后：我判定客户有可能是在住院或在地下室信号不好这两种可能性。
逐个排查
我把距离项目最近的医院逐个做排查，把儿童医院和中医院直接排除，剩余的就是治疗骨伤医院了，锁定骨伤医院后，要进行科室排查，最终锁定骨科，因为项目上磕碰是难免的。选定科室后，直接拨打该科室座机，早上8：00进行拨打，这个时间是查房时间，科室有人留守。
马上行动
拨打电话后，得知客户在住院，原因是XXXXX，于是我就选择直接去医院探望，可是疫情期间，探望是需要经过住院部医生同意后，才能进行探望，还要提供陪护证，一系列的难题又来了，如何进病房呢？因为进病房探望，要征得客户同意后，方可进入。山重水复疑无路，柳岸花明又一村。我在做的一个项目就是医院的，我尝试着给该项目的业主问了下，XXX医院有熟悉的人吗？我想进去探望一个客户，客户给我提供了他的学生在该院，于是顺利的对客户进行了初次探望，客户表示很感动，经过精心治疗客户康复出院，出院时我陪同护送至项目部。
再现难题
建立了初步的信任后，我拿到了暖通部分的图纸，经过对图纸的分析得知，该项目的总体金额是500万左右，要进行内部邀约招标。该项目要进行内部邀约招标，对于我们每个投标的厂家来说，就是意味着最低价中标，新的挑战铺面而来，如何解决技术难点和把握造价，我又一次陷入了深思。为了解决技术难题和安装的难点，我们走访上海设计院，持续的沟通交流，最终解决了水平衡计算问题，得到了客户的认可。
总结
坚持不懈，持之以恒的精神突破了技术难点，最后此标是中间价格中标。
陌拜、找关键人技巧补充
陌拜难介入，一般分三种情况：1. 算了，我们早就定了用那家；2. 走吧，我们不需要；3.没空，不接待。遇到这三种问题，99%的人都会走了。但我不走，我站那观察。观察人流量，进进出出。10分钟内，人流量最多的房间里是工程部的负责人；人流量最少的，是成本合约部，门关的最紧；在中间的应该就是资料员室。
我会先去资料员室，那里有关于项目的一切东西。要解决的就是，让人家愿意把工程情况告诉你。
场景还原：
对方：干嘛呀？
回答：项目上的。
对方：你是业主代表啊？
回答：我是受业主委托，了解点项目情况。
对方：想了解什么？
回答：最简单的啊，项目进度？什么时候能封顶？烟管烟道设计了没？有图纸了没？
一般遇到的人都是80/90后，只要对他们温柔些，说得实际点，对方会告诉你。如果被觉察或怀疑，我会打消对方的顾虑，说：我今天所有看到的一切，都会为了业主保密的，不会告诉第三方。说这话的同时，有个动作，把手机的摄像头贴住（这个细节是根据日本企业学的）。
结束时，我会说：您先忙，我到你们项目经理那，去坐坐聊聊。
再去工程部经理办公室，见面第一个动作不是递名片（绝大多数人会先递名片）。
话术：某经理，您这个方案如果能深化一点，就能减少1/3的成本（在资料室看图纸时，大概已经能预估了）。
这时就引起了对方的兴趣，交流顺利继续。结束时，说：我这两天就把深化方案做出来，您看哪天有空，我再来请教？您看要约上哪些人，我们一起讨论，这样效果可能更好（试探找关键人）。
找到了关键决策人，对方是董事长，怎么开场？
举个例子，另外一个项目是去一个夫妻档公司，陌拜对方董事长。我是怎么开场的？
先会谈对方所关心的第一和第二需求。进入董事长的办公室后，先360度观察，比如：陈设等，当时客户墙上挂了一幅八骏图。
我说：“董事长，我想请教下，您的八骏图是从哪来的？”
对方：有问题吗？
我说：有很大的问题。您愿不愿意听听？
对方来了兴致，问：有什么问题？
就这样我就留下来了。我其实还是一处收藏家协会的会员，就借画说事，他这画我预估会升值。聊到后来，客户让我带他去做鉴定。鉴定后的价格比他买时多出好几倍。为客户找钱，而不是先让客户掏钱，通过这种方式就迅速拉近、建立了良好的关系。
想做业务的人，要具备较高的综合素质，需要懂的比较多，特别是与生活紧密相关的知识。比如医学知识，遇到孩子感冒、发烧的情况，做家长的会很头疼......平时多积累，遇到客户有刚需时，自然地拿出来帮助对方，无形中就产生了信任感。
怎样判断客户公司是董事长还是董事长夫人说了算？
话术技巧：
问董事长：这个想法是不是您跟您夫人的共同决定？如果回答不是，那就肯定是她老婆当家。如果是，就可能是董事长当家，或者两人共同商定。紧接着要问：那你们商量后，达不成一致的地方是在哪？这种情况下会有两种答案：你去问我老婆吧；我们两一致决定的。【对于董事长夫人决定的情况，怎么接话？】
原则：不能生硬地去问，要讲方法，不能引起对方反感。抛问题法：你看，现在地球人都知道，要老婆做主。我买什么东西，都向我老婆请示，有什么事能不能办，我也要跟老婆商量。你说这个世界公平吗？（共情的方式）
【对于两人商量决定的情况怎么接话？】
某总，您们这边的预算能不能告诉我？我看下，差的多不多。多的话，我就不说了。如果不多，看咱们能怎么一起解决呗？
【对于对方已经报名结束的情况】
电话话术：我真的很开心，您找到了一个最好的供应商。
对方问：为什么？
应对：因为这个最好的供应商就是我啊。如果可以聊一会，您就知道了。对方愿意沟通，就继续争取个参与机会。
【对于初次打电话给对方的话术】
选择下午3点左右打电话。话术：X工，在忙啊？对方：不忙啊，什么事（给人不是陌生人，是很熟人的感觉）？
回答：我们是在某地做什么的，在xx这一块能不能给个机会，我们能不能参与一下啊。
其实，RCC瑞达恒是很好的敲门砖，有了这个“砖”就能“进门”。瑞达恒里面99%的信息都是准确的，要学会合理利用，成功的关键取决于打电话和沟通的方式。
苏州筑誉不锈钢有限公司简介
苏州筑誉专业为不锈钢工程提供《一站式》系统解决方案：1）烟囱系统 2）污衣井收集系统、3）油烟管系统 4）隔油池、水箱、消防箱、电箱系列 5）装饰工程 6）各类非标不锈钢加工。筑誉参与国家行业标准制定，并将标准要求贯穿于产品服务全流程。已承揽全国多个医院、购物中心、酒店、博览中心等项目。
