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分享人：四季沐歌集团

上海公司总经理  杨洪义

专注领域：清洁能源采暖和热水系统

近期通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称：上海普陀某国际康养社区项目

中标金额：180万

我们的用户群体主要面向B端及A端客户，承接项目以公建招投标为主。销售渠道主要是依托于工程渠道客户，他们在当地有比较强的人脉资源，可以借助其帮我们去协调项目。

分享话题一：把握关系实战经验

那么，如何让总包愿意给你推荐工程渠道？切入思路：主要看企业品牌或资源在当地比较有优势的是在哪一方面。例如，我们的设计院资源比较多，拿到项目后，会了解是哪个设计院做，找到设计师或院长帮忙引荐，以专业设计角度为切入点，去做介绍推介，以专业工程服务确保节能验收一次性通过。

2. 如何与工程商配合做项目？一般情况下，针对500万以上的项目，我们都会自己先跟进，了解项目情况。具体包括：关系线、关键人、关键节点。比如“某软件园项目”、“某正骨医院”，前期我们了解清楚了这些信息后，才会根据项目去排查匹配符合资格工程渠道。然后商务经理带着这个项目去找筛选匹配出来的工程渠道进行洽谈，告诉他哪个节点需要协调哪个人，哪个层面的关系需要处理。通过部署，工程商就能精准地完成项目落地。

工程渠道通常有较强的社会关系，但不一定有太多项目信息来源。对此，我们给他提供信息，带去项目，而不是向他索要项目。双方角色就发生了转变，大幅缩短了我们与工程渠道建立关系的周期。同时，合作项目达成后，信任程度会更强。

通过RCC瑞达恒中标的 “上海普陀某国际康养社区项目”

从最近一次使用RCC信息平台成功签约经历说起——医养类项目一般都会标配热水系统，在RCC网站搜索关键词，或选择医疗类别中“康复中心及带医疗设施的老人院”，筛选出项目信息后，根据项目预计完工日期等信息，筛选部分项目，分别进行跟进。“上海普陀某国际康养社区项目”就在其中。根据RCC提供的信息核查，分析判断是否有合适的切入点，再逐一攻破。

1、用RCC培训人员教授的对接方法，与设计单位对接，提供热水部分的参数支持，一起合作让项目甲方更满意项目的设计，再做后续推进。

2、根据RCC提供的项目地址，去现场勘察项目。现场发现项目主体已经完工，判断出热水部分可以正常跟进。

3、多方面获取信息，对项目规模、进展有了一定了解，可以推进与总包或甲方的联系。该项目后续联系的是甲方，专业沟通交流后，业主同意举行品牌推介会。业主认可我们品牌专业的技术、履约、售后服务能力。在参与项目后，通过高度专业配合及改善意见，得到业主一致认可，后顺利中标。

我们同RCC有多年的合作，工程信息给予我们很大帮助，地区经理能第一时间了解所负责市场的项目信息，促进对市场信息的动态把控，有助于市场开拓，我们认为在中国建筑工程信息收集量、发布量、信息精准度、有效性等方面，RCC一直保持行业领先。另外，RCC对我司员工的培训指导方面，详细介绍使用信息的技巧和同合作方的对接方式，这些实践经验都很实用。

在日常工程对接中，RCC里面信息可以有效的帮助我们了解项目脉络，如甲方、总包、设计等等，快速切入、准确把控，高效快速促进项目达成。

分享话题二：把握关键节点实战经验

1.每个行业都有其相应的关注节点。对于重点项目，我们的关注节点是在总包招投标前（品牌推荐）。其它一般项目，关注节点是在封顶前。2. 若决策人洽谈意向受阻，无法了解实际进度，可通过向非决策人或其它关键人，了解竞争对手的沟通程度，侧面了解项目实际进度。比如：现场的项目经理，虽然没有决策权，但知悉项目进度。3. 关于决策人对品牌或服务不认可时，无法更进一步，要分析原因，是否到达关键节点。关键节点的前后一两个月是敏感期，不方便对品牌评价；如果时间还很早，并且对品牌不认可，证明你没有进入备选范围、这种情况下，要重新梳理项目脉络，找新的切入点。建议大家看看电视剧《青瓷》，经商的经典之作。

分享话题三：如何管理项目信息？实战经验